6 tipos de compradores y cómo lograr venderles.

Publicado por Coach Dania Stax en August 27, 2019
  

Conocer los tipos de compradores es clave para que logres más ventas.

Muchas de las personas que se acercan a nosotros en busca de una estrategia de marketing, precisamente lo que están buscando es conseguir más clientes y generar más ventas. Pero pocas veces tienen un proceso de ventas establecido y tienen poca idea de cómo es  su cliente ideal (buyer persona).

"Para que nuestra estrategia de marketing genere resultados, debe existir un proceso de ventas establecido y vendedores bien capacitados." @coachdaniastax

Según el libro The Psychology of Sellingde Brian Tracy, existen distintos perfiles de "compradores", aquí te los comparto porque si estás invirtiendo en marketing debes recordar que tus vendedores son clave en la experiencia que tienen tus clientes, podríamos decir que son el alma de tu estrategia y sin ellos todos tus esfuerzos de marketing no tienen sentido.

1. El Comprador Apático. 

Por alguna razón este comprador no está en su mejor momento y nada de lo que digas captará su atención. Estamos hablando de personas que no compran porque sus problemas personales o profesionales están acaparando toda su atención y los ves que están ahí pero no escuchan, no conectan y podrían estar a la defensiva. ¡No te lo tomes personal!

¿Cómo tratar con un comprador apático?

Si es no es un tomador de decisiones, averigua quién es y con ese haz tu cita. No se trata de que obligues a un apático a interesarse en lo que tienes que decir o que ofrecer, no pierdas tu tiempo. Busca conectar con su jefe, o con el tomador de decisiones no pierdas tiempo. Si te topaste con un comprador apático, no tires la toalla y sigue tu camino.

2. El Comprador Auto-Actualizado. 

Este comprador hace la tarea y se informa previamente, a diferencia del comprador apático, este está interesado y sabe lo que quiere. Lo más importante es que logres demostrarle que tú tienes eso que está buscando. 

¿Cómo tratar con un comprador Auto-Actualizado?

Lo más importante es tener la confianza de este tipo comprador, una vez que la tienes es muy probable que tengas un cliente de largo plazo. Evita venderle cosas que no está buscando, recuerda que tiene la información y sabe lo que quiere, si tu lo tienes simplemente entrégales ese mensaje. Comunícate asertivamente y no trates de cambiar sus expectativas, simplemente satisfácelas. Hazle preguntas y escucha con atención. Ojo, si tu no tienes lo que busca, es mejor que le refieras a alguien, eso reforzará el lazo de confianza que estás creando y dile que en el futuro cuando busque algo de lo que tu ofreces, ahí estarás para servirle.


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3. El Comprador Analítico. 

Este comprador está orientado a entender características, procesos y resultados. Tienen una fría y calculadora, le interesa conocer el orden de los factores, los detalles y las especificaciones de un producto o servicio antes de comprarlo. Para tomar decisiones se apoyan en los números, las gráficas y los datos, no son de corazonadas o "feelings". 

¿Cómo tratar con un comprador Analítico?

Es probable que este comprador sepa más de tu producto que tú, así que prepárate y vuélvete un experto de tu producto o servicio. No dejes nada a la improvisación, si te cuestiona sobre algún punto y no conoces la respuesta, puedes responder amablemente que no tienes la información pero que se la haces llegar a la brevedad. Ten contigo datos, evidencia, hojas técnicas que te puedan servir de apoyo en caso de que te solicitara más información. 

4. El Comprador Relacionista. 

Son personas que valoran mucho las relaciones con las otras personas, quieren llevarse bien con todos y podrían poner primero a los demás que a ellos mismos. Son de paso lento, se toman su tiempo y son relajados. Consultan sus decisiones con alguien más, algún compañero, jefe o pareja sentimental, difícilmente se avientan a tomar una decisión por su cuenta sin tener algo de validación externa. 

¿Cómo tratar con un comprador Relacionista?

Este comprador podría ser un poco desconfiado pero una vez que te ganas su confianza, tendrás un cliente leal de por vida. Invierte tiempo, esfuerzo y energía en establecer rapport, a largo plazo valdrá la pena y son personas tan empáticas que te van a ayudar a abrir puertas cada que puedan. Para conectar con ellos de forma más honesta, muéstrales la experiencia de otros clientes que estén muy contentos con tu producto o servicio, esas referencias de otros les dará mayor confianza.

5. El Comprador Dominante.

 No anda con rodeos, es una persona directa y está orientada a resultados. No le importa cómo, ni cuando, solo que funcionen. Este perfil es común en los Directores o Dueños de Negocios. Son de poca paciencia y bastante prácticos, saben lo que quieren y pueden ser bastante determinantes.

¿Cómo tratar con un comprador Dominante?

No te intimides y ve al grano, evita los rodeos. Háblales con la verdad y no  trates de engatusar, simplemente muéstrales desde el principio cuál es el beneficio principal para ellos. Diles qué se llevan, cómo y a cambio de qué, con ellos no será difícil cerrar ya que si están verdaderamente enganchados se cierran solos. Por lo general tienen la última palabra.

6. El Comprador Socializador. 

Están orientados a las personas parecido al relacionista, la diferencia es que el relacionista puede ser un poco tímido y el socializador es extrovertido por naturaleza. Son gente agradable en el trato, podrías sentir que las conoces de toda la vida y están siempre buscando un balance entre las relaciones y los resultados que se deben generar.  Aquí podemos ver a Gerentes, Supervisores, Directores y Dueños de Negocios. 

¿Cómo tratar con un comprador Socializador?

Enfócate y mantén enfocada la reunión, este tipo de comprador se puede perder fácilmente platicando de otras cosas, así que ayúdale a mantenerse centrado haciéndole preguntas sobre sus retos, desafíos en el negocio y cómo puedes ayudarle a resolverlos con tus productos y servicios. Aprovecha la conversación para obtener mejor contexto del negocio y tu competencia, estos compradores comparten con facilidad su experiencia con otros proveedores, precios, calidad etc... Estos compradores pueden ayudarte mucho a afinar tus mensajes y a conectar, eso si, a la hora de cerrar un trato que sea por escrito porque pueden decir que "si" con facilidad y tardarse en cumplir sus compromisos. Así que con ellos la venta cuenta hasta que te depositan. 


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Bueno hasta aquí llegó este artículo, espero que esta información te sea de mucho valor, te escribo pronto. 

¡Mucho éxito! 

 

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